销售基本知识之谈判原则与策略

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　　在商业谈判上要想获得最佳结果，就要采行某些策略，最有效的策略不是强硬的态度。
　　谈判的原则
　　●不要把对方当成“敌人”、“对手”，把冲突当作相互了解和成长的机会；
　　●认为妥协比胜利更重要，寻求满足谈判各方需求的途径，达成双赢的局面；
　　●知已知彼：考虑自己可以妥协的部分、对方的立场和目标，了解对方的真实意图；
　　●让别人认识到你的立场、理由、观点；
　　●需要和欲求的区分：必须坚守的和可以放弃的，及其变通办法；
　　●建立好的谈判气氛；
　　●说出你现在和将来想要的，对双方都是有利的；
　　●求同存异，一个问题、一个问题地解决，让谈判继续下去，不要破坏谈判。
　　谈判策略
　　●给自己留些余地提出比预期达成目标稍高一点的要求，就等于给自己留些妥协的余地。记住：目标订得高，收获便比较多。
　　●装得小气一点让步要慢，并且还得带点勉强的样子。由小让步获致的协议，对你有利，因为这可显示你的热忱。
　　●不要用“大权在握”的口吻经常说；“如果是由我做主的话……”便能占优势。告诉对方，你无权做最后决定，或是你能做的最后决定有限，便能让你有时间思考、坚持以及充分了解对方手里的底牌。这样做的最大好处是，为对方提供一项不失面子的让步方式；他能接受你的处境，而自己也不致看来像是一个失败的谈判者。
　　●不要轻易亮出底牌对手对你的动机、权限以及最后期限知道得越少越好，但尽可能了解对手这方面的资料。
　　●伺机喊“暂停”如果谈判即将陷入僵局，不妨喊“暂停”告诉对方你要跟您的经理或总部有关部门磋商。如此的“暂停”可以让对方有机会怀疑和重新考虑，而且让你有机会以重获肯定的谈判地位，或者以一点小小的让步，重回谈判桌。
　　●当心进程过快谈判进行得太快，就没有时间了解全貌，以致来不及细加思考就亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方毫无准备，否则，最好让自己有充分的思考时间。
　　●出其不意在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步。这种策略可以简单到改变一下说话的声调、语气，或戏剧性的勃然生气等，都可以让对方措手不及而软化立场。
　　●带一点疯狂酌量情势，表现一点吓唬式的情绪化行为。必要时，可以提高嗓门，逼视对手。这一招或许可以让对手为之气馁，但可显示你的决心。
　　●采取“兵临城下”的大胆做法对对手大胆地威迫，看对方怎么反应。这一招自然带点冒险性，但可能非常管用，可以迫使对方接受修改的合同，或是重开谈判。
　　●注意“预算战略”客人会运用“预算战略”来迫你让步。比如说，“我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”
　　您的策略是如果真的预算不够，可以减少站点、模块，或者降低服务要求，部分实施由客户自己做，或者跟他一起找他的上级追加预算。
　　●小利也是利纵使是对方小小的让步，也值得你争取。在整个过程中，小小的让步（某项要求不提了，或留待以后再说）就对方而言或许算不了什么，但对你可能非常重要，说不定对方举手之劳，就能为你省下不少时间和麻烦。
　　●要有耐心不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持、忍耐，对方或许终将接纳你的意见。
　　●不要逼得对方走投无路总要留点余地，顾及对方的面子。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有哪一方是失败者，双方都是胜利者。

　　世界上每一个人都是行销员，他们有区别吗？当然有，如果说没有，那么为什么同样的都是行销，有人的收入比其他人多五倍、十倍、百倍甚至千倍、万倍，难道是他们真的比其他人聪明那么多倍吗？答案是ON，是因为他们掌握了“金牌销售技巧——天龙八部”，他们的行销系统、行销能力与别人不一样！那么成功行销人员与失败行销人员他们的最大区别到底在哪里呢？课程的天龙八部都会告诉你，只要你马上立刻行动，你也一样可以成为金牌、冠军销售员！
　　天龙八部第一部：观念学习篇
　　观念影响行为，行为导致结果，你必须拥有金牌销售的观念，才能达成、突破金牌销售的业绩！
　　1、抱着帮助别人的态度——帮助别人就是帮助自己
　　2、不找退路的习惯——不找退路就走前路
　　3、没有借口的理由——有借口就很难达成目标
　　4、持续学习的精神——只有不断学习才能提升，只有提升才能超越竞争对手，才能领先于对手
　　5、熟悉专业的习惯——只有专业越熟悉，顾客才会认为你是专家，因为顾客喜欢和专家交朋友、谈合作
　　6、相信世上无事不可为——坚信世上无事不可为的铁律，你才能突破自己，去战胜一切困难
　　7、坚信过去不等于未来——意志坚定的告诉自己过去不等于未来，因为你的今天不是你今天决定的，而是昨天你就决定了，你的明天是你今天的决定而可以改变的
　　8、咬住不放的意力——任何事情都不是一时半会就可以达成的，你要有咬住不放的意志力去对待你的一切事物，特别是对你的合作伙伴，时间更能证明你的能力和态度
　　9、永不放弃的观念——所有的成功人员都是坚持到底的，要成功就不能放弃，要放弃就不可能成功，这已经不是什么大话、流行语，是事实、是铁律
　　天龙八部第二部：沟通秘籍篇
　　如何才能让顾客跟你友善的沟通，甚至最后会喜欢你、爱上你，不但跟你合作还要跟你做朋友，顾客把你当成他的红颜知己、他的老师！
　　1、客户永远是对的，不对的是自己做得不够好
　　A、做顾客喜欢的人——让顾客喜欢你的“十字诀”
　　B、让顾客爱上你——顾客爱上你的“四字经”
　　2、时时刻刻不忘客方方面面为客想
　　A、创造被别人利用的价值
　　B、三分说，七分听
　　C、给顾客惊喜，顾客会给你满意
　　3、精思细密，无孔不入
　　A、打破常规语言交流——“催眠式”
　　B、建立信赖——语言、语调、肢体的诀窍
　　C、问话秘籍
　　天龙八部第三部：倾听艺术篇
　　如何让对方认为你是世界上最会说话的人，你是世界上最会听话的人，对方会非常欣赏你
　　1、专注原则
　　2、不可原则
　　3、回应原则
　　4、重复原则
　　5、分享原则
　　天龙八部第四部：情绪调整篇
　　人生总有不如意的时候，在遇到拒绝、抗拒、挫折、困难时你如何迅速调整自己的情绪
　　1、癞蛤蟆发泄法
　　2、矿泉水调整法
　　3、摇钱树培养法
　　4、青蛙精神法
　　5、金矿态度法
　　6、语言力量法
　　天龙八部第五部：自信建立篇
　　如何保持时时刻刻的激情与自信，如何增强对对方的说服力，如何保证自己能够赢
　　1、我可以说服任何人
　　2、没有我说服不了的顾客，只是我对他了解不够
　　3、只要放下我的面子，顾客不会拒绝我
　　4、我是世界上最受欢迎的人
　　5、我是最棒的，我就是第一名
　　天龙八部第六部：成交技巧篇
　　如何与顾客成交？成交有哪些重要步骤？我应该如何做才能达到我想要的结果？
　　1、见证技巧
　　2、报价技巧
　　3、让步技巧
　　4、回旋技巧
　　5、成交技巧
　　天龙八部第七部：绝密公开篇
　　教你世界上最顶尖的成交方法，让你在最短的时间与顾客达成共识，最短的时间达成合作
　　1、“是的”成交法
　　2、有效选择式成交法
　　3、抓住习惯成交法
　　4、反客为主成交法
　　5、假设成交法
　　6、限时限量成交法
　　7、视觉成交法
　　8、提示引导法
　　9、富兰克林成交法
　　10、故事成交法
　　天龙八部第八部：完善经典篇
　　每一次的成交不是工作的结束，而是工作的开始，每一次的成交不是服务的结束，是服务的开始，每一次的成交不是赚钱的结束，而是赚钱的开始，因此金牌销售的工作到这里还没有结束，还有要做的工作，而这些工作将会给你带来更多更大的收获
　　1、感谢客户——怎样感谢？
　　2、问候客户——如何问候？
　　3、为客户服务——什么服务？
　　4、引发转介绍——如何让客户为你引发转介绍客户？
　　5、回馈客户——回馈客户什么？
　　6、做好客户管理——客户管理应该做哪些？7、自我评估——评估什么？
　　8、总结反省——总结反省有什么用？会带来什么？
　　一个销售员只有做到天龙八部，你才能成为金牌销售，才能成为销售冠军，如果你想成为出色的销售员，你就行动吧！如果你要成为金牌销售员，你就马上行动吧！你一定要突破自己、突破业绩，你一定要成为金牌、冠军销售员，那么你就要马上立刻行动！

　　1：生存者是自己设计的
　　哈佛大学在一次硕士毕业的典礼上，让大家填写自己的人生理想，其中只有百分之三的人有明确的志向。若干年过去了，学校对学生们的发展情况做了一番调查，发现原先有目标的人比没有目标的人，取得的成就要辉煌得多。
　　销售员只有进行自我设计，才能清楚地认识到自己未来的道路应该怎么走。
　　2：时时为自己打分
　　时时给自己“打分”，通过打分发现自己的优点和不足，检查自己是否能生存。需把握给自己打分的原则：“客观”。
　　3：服从才有平台
　　你的平台是公司和上级给你的。他们为什么给你“用武之地”，是因为你服从管理，能够把上级的意图贯彻执行下去。当你从“服从”到“不服”，再到“不从”的时候，也可能就是你失去平台的时候。
　　4：聚焦目标
　　目标制订后，会产生驱动力，促使销售员将目标视为焦点。跆拳道中有一个动作是劈木板，不管是用手掌还是用脚，都能劈开木板。它是将目标视为焦点，把自己所有的力量全部集中在一点上竭尽全力地劈下去，因而就很容易劈开木板。
　　5：不谈困难谈方法
　　“没办法”是销售人员遇到问题和对待上级质问时最不应该说的三个字，也恰恰是销售员最爱讲的三个字。即使销售员自己真的是“没办法”，也应该把这三个字换成另外一句话：“我们还得想新办法。”
　　6：把企业能力复制给经销商
　　企业只有拉动并帮助经销商提高经营能力，加快发展速度，企业才能发展得更快。如何实现这项任务，销售员正是这项工作的承担者。也许单个销售员的个人能力不如经销商，但销售员必须有能力向经销商传递企业能力。不能够做到这一点，销售员得不到成长，也承担不了企业和经销商发展的共同需要。
　　7：用汇报打动上司
　　你辛辛苦苦做了大量的工作，但是公司和上司真正了解吗？大量的销售员只知道市场营销，而不知道企业内部同样需要“内部营销”。销售员需要运用一切能够运用的沟通渠道进行尽可能充分地沟通和展示，以汇报打动你的上司，才能赢得上司更多的理解和支持。
　　8：善于变阻力为助力
　　正如物体只要移动，就会遇到阻力一样，工作只要向前推动，就意味着阻止工作前进的人和事物的出现。此时，销售员要善于找到支点和杠杆，从而化阻力为助力。
　　比如别人对你有意见，你就要分析出他人有意见的真正原因，正确的就马上采纳，错误的就耐心沟通；当他人的“耳朵”听进去的时候，他就会出“力”了。这也正是“阻”和“助”的区别。
　　9：没有什么不可能
　　在西点军校，不论是否训练，学校都要求学员挺起胸膛走路。对于军人，这既是一种仪态上的要求，也是一种气质上的要求。
　　销售员要战胜负面心态，在工作和学习中，一旦上司有要求，你必须回答“我一定做到”、“我能行”，最起码也要回答“我执行”或“是”。
　　10：付出不等待回报
　　做销售不能刚做了一点工作，就等着市场销量往上涨。没有大量工作的积累，市场就不会产生质的改变。对待市场的投入，销售员要时刻不忘“投入产出比”，但就个人所得而言，当你用“付出不等待回报”的心态去努力工作时，总有一天你会发现自己播下的种子都在生根发芽、开花结果！
　　11：正确地面对挫折
　　没有挫折就没有成功。从挫折中吸取失败的教训，及时地总结经验，在销售生涯中非常重要。销售员要努力做好以下三步：总结经验、建立自信、争取新的机会。
　　不仅是亲身经历过的挫折使自己有更多做好类似的项目的经验，而且通过别人的挫折可以对自己总结的经验进行再次地检验，不断地完善它，将更有助于获得成功。
　　12：把时间花在刀刃上
　　只有对时间进行有效管理，才能花费较少的时间把事情办好，把自己的工作搞得有条有理，取得更好的工作成果，进而获得更大的成就感和满足感。
　　有效时间管理一般都要遵循以下四个步骤：列出工作事项，按照重要性原则排出事项的次序；制订每一工作事项的完成时间和计划；转变为行动日历——计划层面；拟定待办单，并执行——执行层面。
　　13：记好每一天
　　企业也许不能对你进行“三E管理”，但是你自己要学会并做到管理自己每一天的每一件事。通过每天记“营销日记”，不仅把自己的每一天安排好，更可以透过“营销日记”看到自己的成长曲线，原来如此“美丽”。
　　14：做一个负责任的人
　　销售员要对四类人负责任：第一，对消费者负责任；第二，对通路合作伙伴负责任；第三，对公司（法人）负责任；第四，对自己和家庭负责任。
　　15：效仿你希望成为的人
　　不管是企业内还是企业外，都会有你值得学习的人。找到一个你所希望成为的人，以他为目标，首先从言行举止上来效仿，再从做事的思维和方法上去借鉴，你就会逐渐塑造出一个崭新的自己。
　　16：学会微笑并称赞别人
　　被人欣赏是每一个人都希望得到的精神需求。微笑能为你打开友谊之门，帮助你建立良好的人际关系。在微笑的同时，要学会称赞别人：赞美具有无穷的力量。丘吉尔说过这样的一句话：“你希望别人具有怎样的优点，你就怎样去赞美他。”
　　微笑和赞美将为你赢得一个融洽的工作环境和氛围。
　　17：倾听他人然后再讲
　　善于倾听者也是很好的观察者。销售员要善于从谈话者所表述的内容和非语言的信息，洞察对方的内心世界，并重视他人的意见，在沟通中给予积极的反馈，并得到他人的认同。适当的时候要复述谈话的要点，让对方感觉到你感兴趣和认真的态度，使对方感觉到受到尊重。
　　18：融入团队协同作战
　　鸟类学家发现，单飞的大雁或者是掉队的大雁无论多么强壮，最终飞到目的地的几率也等于零。为什么呢？原来，雁群排成各种形状，这种形状可以借助大气的浮力和风向，每只大雁只需付出很小的体力就够了。对于雁群来说，1+1绝对大于2，这就是团队的成效。
　　销售员要与团队成员融洽相处，实现团队协作，就要克服三大痼疾——攻击他人、爱争辩、傲慢。
　　19：拜一位老师
　　营销职业生涯中你会遇到太多太多陌生的领域，如何让自己具备适应能力，在最短的时间实现最有效的反应？销售员需要真诚地拜一位老师，他会在你进退维谷、左右为难的时候，为你指点迷津和方向。
　　20：确定每月必读的书报
　　书报是销售员掌握最新市场动态和营销方法的窗口，白天埋头拉车，晚上也要埋头看书。在销售实践中总结经验，在理论学习中提升高度，你会成为一名“不只能干，而且能讲”的双面型销售员。
　　21：在幸福中感恩每一个人
　　从销售工作的收入、朋友、家庭和社会中找到幸福的感觉，是一种境界。正是有了与你相关的每一个人的帮助，你才拥有今天的工作、朋友和财富。你感恩的人越多，你创造的业绩就会越大，你积累的人脉关系和财富就会越多。
　　22：成为上司所爱
　　成为上司所爱，并非是要“PMP”或“MPMP”。上司也许偶尔需要他人“PMP”，但是上司真正喜欢的是能够成为其他业务员学习的业务员。

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